本文話題：分銷策略，亞健康狀態(tài)，健康養(yǎng)生，知識分子
一、背景介紹
恒大礦泉水集團于2013年9月成立，是恒大集團多元化發(fā)展的又一力舉。恒大礦泉水集團秉承民生理念,為老百姓提供健康的高端飲用礦泉水，立足世界三大黃金水源地之一——長白山，打造千萬噸級的惠民工程。
同年11月9日,恒大隊在廣州奪得亞冠冠軍,賽后“恒大冰泉”橫空出世、一炮而紅。次日，恒大集團召開新聞發(fā)布會，正式宣布進軍礦泉水產(chǎn)業(yè)。
恒大礦泉水集團著眼社會民生，自營高品質(zhì)的天然礦泉水，從根本上保障人們最關(guān)切的飲用水安全問題，喚起國人對健康好水的關(guān)注，全面提升國民身體素質(zhì)。
恒大冰泉水源地為長白山銀龍泉。中國長白山與歐洲阿爾卑斯山、俄羅斯高加索山被公認為世界三大黃金水源，符合世界最嚴(yán)格的歐盟礦泉水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。恒大冰泉整個生產(chǎn)線均引進世界上最先進的生產(chǎn)設(shè)備，全自動生產(chǎn)，采用直接從深層火山巖中取水，無空氣接觸灌裝生產(chǎn)，保障天然礦泉水的高品質(zhì)。恒大冰泉蘊含豐富且均衡的人體所需硒、鍶等20多種微量元素，偏硅酸含量較高,pH值為7.25-7.8，屬于天然弱堿性水。
恒大礦泉水集團將堅持“一處水源直供全國”、“高端品質(zhì)，親民價格”的模式，保證人們享受高品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。
二、中國瓶裝水市場現(xiàn)狀
中國瓶裝水的發(fā)展?jié)摿薮?，尤其是中國?jīng)濟不斷發(fā)展人民生活水品的不斷提高，人們越來越重視對健康水的訴求！且目前中國市場當(dāng)中低端水主導(dǎo)著中國瓶裝水市場！如何在水的品質(zhì)和消費觀念的改變上下功夫，成為中國瓶裝水市場一大課題！
中國瓶裝水主要品牌
第一集團：康師傅，農(nóng)夫山泉，娃哈哈，怡寶，昆侖山
第二集團：天與地，雀巢，益力，景田等
第三集團：其他
底成本戰(zhàn)略：娃哈哈，康師傅，冰露
娃哈哈：58生產(chǎn)基地150家工廠，10000家經(jīng)銷商，45000家分銷商，主要采取的是“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。
康師傅：利用原有渠道，單獨開辟水的渠道?，F(xiàn)在已經(jīng)成為低端瓶裝水的領(lǐng)先者。
可口可樂（冰露）：29個拼裝公司，35個生產(chǎn)廠房，700個銷售點，9000個銷售代表，30000分銷商，1300000個零銷商。低成本策略不斷滲透市場。
農(nóng)夫山泉：最大特點采取差異化策略。通過多來來對渠道的穩(wěn)步推進，現(xiàn)已建立穩(wěn)固的渠道。其廣告：農(nóng)夫山泉有點甜更是深入人心！品牌價值得到提升！
怡寶：以年青人為主，以中小學(xué)生為突破口。根據(jù)怡寶的功能定位富硒，改善視力，因此消費群明晰：①中小學(xué)生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及游客
中國瓶裝水市場競爭十分的激烈，基本沒有哪一個品牌能獨占市場。而新型品牌進入，必定要在市場細分，品牌定位和產(chǎn)品差異上下功夫。這樣才會有比較好的發(fā)展前景！
三、恒大冰泉營銷策略
1借勢奪冠熱點
2013年11月9日，恒大亞冠奪取冠軍的新聞沸騰了整個中國。作為長期以來相對薄弱的體育項目，恒大登冠無疑是國足史上一次“意外驚喜”。也是繼1990年遼寧隊后，中國球隊再度稱霸亞洲。這次的奪冠，讓廣州恒大家喻戶曉?！昂愦笞闱颉?、“恒大集團”、“許家印”等一時間成為關(guān)注度和搜索率極高的新聞熱詞。就在這舉國矚目的“驚喜”發(fā)生的第二天，恒大集團迅速采取趁熱打鐵之勢，舉行恒大冰泉上市發(fā)布會。
通過足球來打出恒大冰泉的知名度，對其廣度是很有幫助的，只要有足球的地方就會讓人想到恒大和恒大冰泉。
2懸念營銷
“我們公司將在本周日發(fā)布一重大新聞?！薄獡?jù)說，早在11月8日，恒大地產(chǎn)相關(guān)工作人員向一些媒體記者發(fā)出采訪邀請，但是拒絕透露任何其他信息。在9日晚的亞冠決戰(zhàn)之中，恒大悄然更換了隊員們的亞冠比賽球衣，不僅所有球員的比賽服裝印上了“恒大冰泉”的胸前廣告，教練員、工作人員的服裝也同樣如此。就在工作人員忙著將亞足聯(lián)頒獎儀式的用具搬離綠茵場的時候，四只超大的礦泉水瓶被人扛進體育場繞場慶祝，而上面“恒大冰泉”字樣赫然在目。于此同時，亞冠決賽當(dāng)晚，無論電視、網(wǎng)絡(luò)，只要與亞冠決賽有關(guān)的版面均會出現(xiàn)“恒大冰泉”的廣告。
到目前為止，很多人知道恒大冰泉，但并不知道多少錢，哪里有賣的。培養(yǎng)了消費者對恒大冰泉的饑渴性。
3立體營銷
在發(fā)布會上恒大冰泉領(lǐng)導(dǎo)指出，將借助恒大地產(chǎn)特色產(chǎn)業(yè)平臺，打造多元化的立體營銷渠道服務(wù)平臺。以終端直營渠道和現(xiàn)代渠道為主，以特通渠道和經(jīng)銷商渠道為輔，建立起立體營銷網(wǎng)絡(luò)。恒大集團考慮建立一套獨立的飲用水系統(tǒng)，將恒大天然礦泉水納入樓盤社區(qū)系統(tǒng)，使之成為恒大物業(yè)的一大亮點，為物業(yè)提高附加值。
另外，恒大冰泉還在全國超過130個城市、逾200個項目、各地區(qū)恒大酒店、恒大影城、健康養(yǎng)生會所等設(shè)置產(chǎn)品展示零售店;并且將開通“恒大礦泉水”網(wǎng)上商城。該等舉措不僅令恒大冰泉的銷售渠道管理更加立體，也將為消費者提供全方位的后期客戶跟蹤服務(wù)。
4水源優(yōu)質(zhì)
在冰泉礦泉水的相關(guān)介紹中，顯示其水源地為長白山深層礦泉，與歐洲阿爾卑斯山、俄羅斯高加索山一并被公認為世界三大黃金水源之一。長白山深層礦泉，屬火山巖冷泉。水溫常年保持在6-8℃，水質(zhì)中的礦物成分及含量相對穩(wěn)定，水質(zhì)純凈、零污染，口感溫順清爽。另外，其官方宣稱，經(jīng)世界權(quán)威鑒定機構(gòu)—德國Fresenius檢測，“口感和質(zhì)量與世界著名品牌礦泉水相近，部分指標(biāo)更優(yōu)”。
生產(chǎn)工藝先進：在生產(chǎn)工藝方面，恒大冰泉整個生產(chǎn)線均引進世界上最先進的生產(chǎn)設(shè)備，且采用直接從深層火山巖中取水，無空氣接觸灌裝生產(chǎn)，保障質(zhì)量。
背靠大山的品牌：恒大集團是在香港上市，以民生住宅產(chǎn)業(yè)為主，集商業(yè)、酒店、體育及文化產(chǎn)業(yè)為一體的特大型企業(yè)集團?？傎Y產(chǎn)達2745.9億元，在全國140個主要城市擁有大型項目262個，連續(xù)三年土地儲備全國第一、在建面積全國第一、銷售面積全國第一、銷售額穩(wěn)居全國三甲。“冰泉”作為新生的礦泉水品牌，背靠大山，可謂含著金鑰匙“出世”。
高品低價的民生事業(yè)：恒大冰泉對外宣稱將堅持“一處水源供全國”模式，堅持“高端品質(zhì)，親民價格”微利模式，保障每一滴水均來自長白山，為廣大老百姓提供安全健康養(yǎng)生的天然礦泉水，從根本上改善現(xiàn)代人的亞健康狀態(tài)，全面提升國民體質(zhì)。
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